Você já se perguntou por que algumas importações da China saem mais caras que o esperado? A resposta pode estar na escolha errada do Incoterm. Para empresas brasileiras que já operam com fornecedores chineses, dominar os Incoterms corretos é fundamental para otimizar custos, reduzir riscos e garantir operações mais eficientes.
Este conjunto de regras foi criado com o objetivo de padronizar os termos acertados entre empresas de importação e exportação no momento de fechar um contrato de comércio exterior.
A China representa um dos principais parceiros comerciais do Brasil, com milhares de empresas nacionais dependendo de fornecedores chineses para manter sua competitividade. Neste contexto, a importância dos Incoterms na importação da China é inestimável; afinal, envolve legislações e procedimentos dos dois países.
Assim, compreender profundamente os Incoterms para importar do Gigante Asiático não é apenas uma questão técnica, mas uma vantagem estratégica que pode determinar o sucesso ou fracasso de sua operação internacional.
O que são Incoterms e por que importam nas negociações com a China
Os Incoterms 2020 (International Commercial Terms) são regras padronizadas pela Câmara de Comércio Internacional que definem responsabilidades, riscos e custos entre compradores e vendedores no comércio internacional. Criados para eliminar ambiguidades e conflitos comerciais, esses termos são reconhecidos mundialmente e aceitos por tribunais internacionais.
Em transações Brasil-China, os Incoterms são ainda mais críticos devido a diversos fatores complexos:
- Distância geográfica e complexidade logística: A operação entre Brasil e China envolve múltiplos modais de transporte, diferentes fusos horários e uma cadeia logística extensa que pode durar semanas. Um erro na definição de responsabilidades pode resultar em mercadorias paradas em portos, gerando custos adicionais de armazenagem e demurrage.
- Diferenças regulatórias entre os países: Brasil e China possuem legislações alfandegárias, tributárias e sanitárias distintas. O que é permitido em um país pode ser proibido no outro, e a responsabilidade por adequações varia conforme o Incoterm escolhido.
- Barreiras linguísticas e culturais: Negociar em inglês com fornecedores chineses pode gerar interpretações equivocadas. Os Incoterms padronizam entendimentos, reduzindo riscos de má comunicação.
- Necessidade de controle rigoroso de custos: Com margens cada vez mais apertadas, empresas precisam ter visibilidade total sobre todos os custos envolvidos na importação para manter a competitividade.
O que os Incoterms definem:
- Quem paga: frete, seguro, impostos e taxas;
- Transferência de riscos: quando a responsabilidade passa do vendedor para o comprador;
- Documentação: quem providencia certificados, licenças e papéis alfandegários;
- Logística: responsabilidades de embarque, desembarque e entrega.
Os 11 Incoterms da versão 2020
Grupo E (Partida):
- EXW (Ex Works)
Grupo F (Transporte principal não pago pelo vendedor):
- FCA (Free Carrier)
- FAS (Free Alongside Ship)
- FOB (Free On Board)
Grupo C (Transporte principal pago pelo vendedor):
- CFR (Cost and Freight)
- CIF (Cost, Insurance and Freight)
- CPT (Carriage Paid To)
- CIP (Carriage and Insurance Paid To)
Grupo D (Chegada):
- DAP (Delivered At Place)
- DPU (Delivered At Place Unloaded)
- DDP (Delivered Duty Paid)
Cada um se aplica a diferentes modais (marítimo, multimodal, aéreo ou terrestre) e níveis de controle sobre a operação.
Para transações com a China, Incoterms aplicáveis ao transporte marítimo costumam ser os mais utilizados. Confira a seguir.
Os 5 Incoterms mais utilizados para importar da China
1. FOB (Free on Board) – O mais popular entre importadores experientes
Como funciona:
O fornecedor chinês entrega a mercadoria no porto de embarque acordado (ex: FOB Shanghai Port, FOB Ningbo Port). A partir do momento em que a carga ultrapassa a amurada do navio, todos os custos e riscos são transferidos para o importador brasileiro.
Vantagens operacionais:
- Controle total sobre frete e agentes de carga: Você pode negociar diretamente com companhias marítimas ou consolidadores, conseguindo melhores tarifas e condições de pagamento.
- Custos mais transparentes e competitivos: Sem margens ocultas embutidas pelo fornecedor no frete internacional.
- Flexibilidade de rotas e prazos: Possibilidade de escolher portos de destino, tipos de contêiner e cronogramas de embarque.
- Relacionamento direto com prestadores: Melhor comunicação e resolução de problemas com agentes de carga brasileiros.
- Aspectos fiscais importantes: No FOB, o valor do frete e seguro pagos pelo importador compõem a base de cálculo dos impostos de importação, o que pode ser vantajoso para planejamento tributário.
Quando usar:
- Ideal para empresas com experiência em importação, estrutura logística estabelecida e parceiros confiáveis no Brasil.
- Recomendado para cargas regulares e volumes significativos.
2. EXW (Ex Works) – Máximo controle e responsabilidade
Como funciona:
O fornecedor chinês disponibiliza a mercadoria em suas instalações (fábrica, depósito ou escritório). O importador assume total responsabilidade desde a coleta da mercadoria até a entrega final no Brasil, incluindo o desembaraço de exportação na China.
Vantagens estratégicas:
- Preço base mais baixo do produto: O fornecedor oferece apenas o valor da mercadoria, sem incluir custos logísticos.
- Flexibilidade total na cadeia logística: Liberdade para escolher todos os prestadores de serviço, desde o transporte local na China até a entrega no Brasil.
- Possibilidade de consolidação de carga: Oportunidade de combinar cargas de diferentes fornecedores chineses em um mesmo contêiner.
- Controle de timing: Definição completa dos cronogramas de coleta, embarque e entrega.
Desafios e cuidados essenciais:
- Conhecimento das leis chinesas: Necessário entender regulamentações de exportação, documentação exigida e procedimentos alfandegários chineses.
- Suporte local confiável: Fundamental ter parceiros – como a Serpa China – ou escritório próprio na China para gerenciar coleta e exportação.
- Responsabilidade documental: O importador deve garantir que toda documentação de exportação esteja correta e em conformidade
Quando usar:
- Recomendado para empresas com presença estabelecida na China, alto volume de importações ou que trabalham com trading companies especializadas.
3. CIF (Cost, Insurance and Freight) – Simplicidade para iniciantes
Como funciona:
O fornecedor chinês paga o frete marítimo até o porto brasileiro de destino e contrata um seguro mínimo para a carga. No entanto, os riscos transferem para o importador assim que a mercadoria é embarcada no navio de origem.
Vantagens operacionais:
- Simplicidade operacional: Menor complexidade para o importador, que recebe a mercadoria no porto brasileiro.
- Previsibilidade de custos de transporte: Frete já incluído no preço de compra, facilitando orçamentos e fluxo de caixa.
- Ideal para importadores com menos experiência: Reduz a curva de aprendizado inicial no comércio exterior
Limitações importantes:
- Seguro internacional básico inadequado: A cobertura padrão (Institute Cargo Clause C) é mínima e não cobre riscos como roubo, molhamento ou avarias parciais.
- Menor controle sobre qualidade do transporte: Fornecedor pode escolher companhias mais baratas, comprometendo prazos e cuidados com a carga.
- Possíveis margens ocultas: Fornecedores frequentemente embutem margens extras no valor do frete.
- Dificuldades em reclamações: Processos de indenização por sinistros podem ser complexos quando o seguro é contratado na China.
Recomendações práticas:
- Sempre solicite detalhes da apólice de seguro antes de aceitar propostas CIF.
- Considere contratar seguro adicional para coberturas mais amplas.
4. CFR (Cost and Freight) – Flexibilidade no seguro
Como funciona:
Similar ao CIF, mas o fornecedor não inclui seguro. Ele paga apenas o frete até o porto brasileiro, e o importador fica responsável por contratar proteção para a carga.
Vantagens estratégicas:
- Controle sobre tipo e cobertura do seguro: Possibilidade de escolher apólices mais adequadas ao tipo de mercadoria e riscos específicos.
- Melhores condições de indenização: Seguros contratados no Brasil geralmente oferecem processos mais ágeis de regulação de sinistros.
- Transparência de custos: Separação clara entre frete e seguro permite melhor análise de custos.
- Relacionamento com seguradoras locais: Facilita negociações e renovações de apólices (conte com a assessoria da Serpa Seguros).
Considerações importantes:
- Nunca deixe carga sem seguro. O período entre o embarque e a contratação da apólice representa exposição total ao risco.
- Possíveis margens ocultas: Fornecedores frequentemente embutem margens extras no valor do frete.
Quando usar:
Recomendado para empresas que querem personalizar a proteção da carga, que têm relacionamento estabelecido com corretoras de seguro ou que transportam mercadorias de alto valor.
5. DDP (Delivered Duty Paid) – Comodidade com cautela
Como funciona:
O fornecedor chinês assume absolutamente todos os custos, riscos e responsabilidades até a mercadoria chegar ao local de destino final no Brasil, já nacionalizada e pronta para uso.
Vantagens aparentes:
- Zero preocupação operacional: Importador não precisa se envolver com aspectos logísticos, documentais ou alfandegários.
- Mercadoria entregue já nacionalizada: Produto chega pronto para venda ou uso, sem necessidade de desembaraço.
- Simplicidade: Ideal para empresas que não têm estrutura de comércio exterior
Riscos significativos:
- Custo total mais alto: Fornecedores embutem margens de risco e câmbio significativas.
- Possíveis problemas com subdeclaração: Fornecedores podem declarar valores ou classificações fiscais incorretas para reduzir impostos.
- Questões legais: Fornecedor estrangeiro pode não ter estrutura legal adequada para operar como importador no Brasil.
- Responsabilidade solidária: Em caso de irregularidades, o comprador brasileiro pode ser responsabilizado pela Receita Federal.
Atenção crítica:
Use DDP apenas com fornecedores extremamente confiáveis, transparentes e que demonstrem conhecimento das leis brasileiras. Sempre revise documentos fiscais e classificações antes da nacionalização.
Como os Incoterms impactam seus custos de importação
A escolha do Incoterm correto pode representar diferenças de milhares de reais por container. Veja os principais impactos:
- Base de cálculo dos impostos de importação
No Brasil, os impostos de importação incidem sobre o valor aduaneiro, que inclui:
- Valor da mercadoria (preço FOB);
- Frete internacional (quando pago pelo importador);
- Seguro internacional (quando pago pelo importador).
Exemplo prático: Em uma importação FOB de US$ 50.000, se o importador pagar US$ 3.000 de frete e US$ 500 de seguro, a base de cálculo dos impostos será US$ 53.500. Em uma operação CIF pelo mesmo valor total, a base pode ser apenas US$ 50.000, dependendo de como o fornecedor estrutura a proposta.
- Controle de custos logísticos
FOB/EXW: Permite negociação direta com prestadores de serviço, conseguindo:
- Tarifas mais competitivas de frete marítimo;
- Melhores condições de pagamento;
- Flexibilidade para consolidação de cargas;
- Escolha de portos de destino mais convenientes.
CIF/CFR: Fornecedor controla a logística, podendo:
- Embutir margens extras no frete;
- Escolher prestadores mais baratos (menor qualidade);
- Limitar opções de rota e cronograma.
3. Gestão e mitigação de riscos
Quanto mais cedo você assume o controle da operação, maior sua capacidade de:
- Contratar seguros adequados ao tipo de mercadoria;
- Escolher rotas mais seguras;
- Monitorar o status da carga em tempo real;
- Implementar medidas preventivas contra perdas.
Erros comuns com Incoterms (e como evitá-los)
Erro 1: Escolher EXW sem suporte local na China
❌ Problema: Fornecedor pode não colaborar adequadamente com documentação de exportação, gerando atrasos e custos extras.
✅ Solução: Use FOB como alternativa mais segura ou garanta parceria confiável na China para gerenciar exportação e coleta.
Erro 2: Aceitar CIF sem verificar cobertura do seguro
❌ Problema: Seguros básicos chineses frequentemente não cobrem riscos comuns como roubo, avarias parciais ou contaminação.
✅ Solução: Sempre solicite cópia da apólice antes de aceitar propostas CIF. Considere contratar seguro adicional no Brasil.
Erro 3: Não especificar local exato no Incoterm
❌ Problema: Termos vagos como “FOB China” geram disputas sobre responsabilidades e custos de transporte interno.
✅ Solução: Use sempre especificação completa: “FOB Shanghai Port, Incoterms 2020” ou “EXW Factory Guangzhou, Incoterms 2020”.
Erro 4: Assumir que DDP é sempre mais conveniente
❌ Problema: Custos ocultos, riscos fiscais e possíveis irregularidades podem superar a conveniência aparente.
✅ Solução: Compare custos reais de diferentes Incoterms e verifique compliance fiscal do fornecedor antes de escolher DDP.
Erro 5: Ignorar implicações cambiais
❌ Problema: Flutuações do dólar podem impactar diferentemente cada Incoterm, afetando custos finais.
✅ Solução: Considere proteção cambial (hedge) especialmente em operações CIF/CFR com pagamentos em momentos distintos.
Qual Incoterm escolher? Matriz de decisão
Para empresas experientes com estrutura logística:
- 1ª opção: FOB (máximo controle e transparência)
- 2ª opção: CFR (controle do seguro mantendo simplicidade do frete)
Para operações complexas ou múltiplos fornecedores:
- 1ª opção: EXW com suporte local especializado
- 2ª opção: FCA (alternativa ao EXW para transporte multimodal)
Para importadores iniciantes:
- 1ª opção: CIF com seguro adicional próprio
- 2ª opção: FOB com apoio de despachante experiente
Para cargas especiais (alto valor, frágeis, perecíveis):
- 1ª opção: CFR com seguro personalizado
- 2ª opção: FOB com seguro e monitoramento especializados
Para comodidade máxima (com extrema cautela):
- Única opção: DDP apenas com fornecedores comprovadamente confiáveis e transparentes
Tendências e evolução dos Incoterms China-Brasil
O mercado está evoluindo, e algumas tendências merecem atenção:
- Digitalização da documentação: Blockchain e assinaturas digitais estão simplificando processos, especialmente em termos FOB e CFR.
- Sustentabilidade logística: Empresas estão priorizando rotas mais eficientes energeticamente, favorecendo Incoterms que permitem escolha de prestadores.
- Regulamentações mais rigorosas: Tanto Brasil quanto China estão intensificando controles alfandegários, tornando DDP mais arriscado e FOB mais atrativo.
- E-commerce B2B: Crescimento de plataformas digitais está facilitando comparação de propostas em diferentes Incoterms.
Maximize seus resultados com os Incoterms corretos
A escolha estratégica do Incoterm pode representar economia de milhares de reais por container e redução significativa de riscos operacionais. Para empresas que já importam da China, otimizar essa decisão é fundamental para manter competitividade no mercado brasileiro.
Nossa recomendação é sempre avaliar cada operação individualmente, considerando fatores como valor da carga, experiência da equipe, relacionamento com fornecedores, estrutura logística disponível e objetivos estratégicos da empresa.
Lembre-se: o Incoterm mais barato na proposta inicial nem sempre é o mais econômico no resultado final. Considere todos os custos ocultos, riscos e implicações tributárias antes de tomar sua decisão.
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